Héctor Sánchez Ruiz, vice president of sale EMEA de Soltec

En el marco de la feria K.EY -celebrada el pasado mes de marzo en Rimini (Italia)- la revista Energética tuvo la oportunidad de hablar con Héctor Sánchez Ruiz, Vice President of Sales EMEA de Soltec, quien nos explicó el funcionamiento del mercado fotovoltaico italiano, su evolución y su panorama actual, y las posibilidades que ofrece a las empresas

¿Cuáles son las principales razones por las que el mercado fotovoltaico italiano es actualmente un atractivo para las empresas españolas?

Lo principal es que hay una apuesta clara del Gobierno italiano en la energía fotovoltaica, y tienen los recursos. Hay una buena disponibilidad de sol y una necesidad de descarbonización en el país, igual que en España.

El interés en concreto de las empresas españolas viene dado por una clara predisposición de las autoridades italianas a desarrollar un plan de implantación de plantas solares grandes. Hay unos objetivos de descarbonización con fotovoltaica a gran escala y se están viendo señales firmes, ya que hay bastantes proyectos autorizados y listos para construir en Italia.

Además, estamos recibiendo muchas peticiones de actores potentes dentro del mercado internacional y del mercado italiano, que tienen ya proyectos listos para construir, y nos piden que participemos para intentar ayudarles a sacarlos adelante.

Este flujo de proyectos se está incrementándose cada vez más. Estamos recibiendo señales, tanto de los entes públicos italianos como de la iniciativa privada que está desarrollando sus proyectos, de que el mercado está en crecimiento. Con esa información, lo que estamos haciendo es destinar más recursos al mercado italiano, por eso hemos asistido a la feria K.EY Energy.

Las regulaciones y las políticas gubernamentales de Italia, ¿benefician a que las empresas quieran venir y quedarse?

Si, aunque con las particularidades italianas. Al final Italia es un país distinto de España y se necesita otro tipo de enfoque. La corriente de la agrovoltaica se está impulsando mucho, intentar aprovechar el doble uso del suelo y que, además de para generar energía, se aproveche para aportar un valor desde el punto de vista de la agricultura.

Para acelerar su tramitación, el desarrollo de proyectos con agrovoltaica tiene más viabilidad a nivel burocrático, va más rápido en cuanto a permisos y autorizaciones en muchas regiones del país.

Nosotros en Soltec tenemos ya un producto, nuestro seguidor solar en la configuración 2V, que está muy preparado y adaptado para ese tipo de uso. Combina muy bien y deja espacio libre para la agricultura: en poco espacio puedes meter mucha potencia y su estructura es bastante alta, por lo que se pueden poner cultivos por debajo sin miedo a que crezcan, y generas energía.

¿Cómo se compara el mercado fotovoltaico italiano con otros mercados europeos?

El mercado italiano está en un momento de explosión inicial, en el que en pocos años tiene que construir mucho. El problema es que los italianos vienen de unos años en los que ha habido muy poco movimiento, y esto ha derivado en una falta de actores y servicios para instalaciones fotovoltaicas. Ahora deben construir muy rápido y con un volumen muy grande en poco tiempo.

En España, la situación del mercado es más estable porque hay más variedad de proveedores. Ahora mismo en Italia hay una situación estresante por la necesidad de proyectos y la alta demanda, pero la oferta de proveedores es relativamente pequeña. Tiene que producirse una adaptación en el mercado para poder construir todos los proyectos que se están demandando en el país.

Todo esto, ¿ha sido impulsado por la invasión rusa en Ucrania y la crisis energética que ha traído?

Sí, pero el plan ya estaba establecido. La guerra de Ucrania lo ha acelerado. Italia también tiene dependencia del gas, y la estrategia de intentar aumentar el mix de generación con fotovoltaica viene a ayudar a independizar al país energéticamente. Ucrania definitivamente ha acelerado aún más el proceso, con lo cual ese estrés en la cadena de suministros también se ha incrementado.

Desde Soltec estamos apostando mucho por el mercado italiano, por todas las razones que he comentado antes: vemos que el volumen es muy interesante, y somos uno de los pocos fabricantes de seguidores DR1 del mundo que tiene una filial estable en Italia, con un grupo de más de 25 personas en Roma, con un equipo italiano y una cartera de proyectos desarrollada por nosotros. Nuestra implantación en Italia y nuestro compromiso con el país es total.

Desde Soltec, ¿cómo trabajáis aquí en Italia?

Cuando estamos hablando de Soltec en Italia, estamos hablando que casi podemos considerarla una empresa italiana. Llevamos trabajamos aquí desde 2010, tenemos proyectos desde hace más de una década con seguidores, y ya conocemos la forma de trabajar de Italia. Hemos hecho un despliegue muy grande los últimos años para afrontar ese nuevo crecimiento que está ocurriendo.

Para los clientes es muy interesante poder trabajar con una empresa que ya tiene experiencia en Italia, que no es un español que llega y quiere entender cómo funciona, sino que ya sabemos cómo tratar el mercado italiano, porque es muy peculiar y hay que adaptarse. No se puede pretender llegar y querer hacer las cosas como si estuviéramos en España, sino que hay que ponerse en la mentalidad del país.

El cliente italiano, cuando hable con nosotros, se va a encontrar con un equipo italiano con experiencia. Esa es la ventaja que le traemos, porque nosotros le ofrecemos nuestra experiencia internacional, con casi 20 GW de seguidores suministrados en todo el mundo, junto con las ventajas de ser una empresa totalmente implantada en Italia, y eso ningún otro competidor puede ofrecerlo.

Vosotros que lleváis aquí tanto tiempo, ¿qué habéis aprendido del mercado italiano?

Lo que hemos aprendido es que no hay que subestimar. No hay que pensar que por haber hecho proyectos en España o en Portugal, o en cualquier otro país de Europa, es suficiente para hacer proyectos en Italia, porque no es así.

Italia tiene unos condicionantes de cálculo estructural, por ejemplo, que en el tracker es muy importante, ‘genio civile’ se llama. Es un proceso que no existe en otros países y que tiene que afrontarse de una forma muy determinada y muy clara. Si no se hace ese paso y se aprueba, no eres capaz de construir.

El ‘genio civile’ es un proceso en el que un ingeniero independiente valida el diseño estructural de acuerdo a la normativa aplicable en Italia. Eso no existe en España, por ejemplo, ni en otros países.

Trackeristas y fabricantes de trackers que llegan a Italia y afrontan la implantación y la ingeniería de un tracker como si estuviera en España o en Portugal se van a estrellar, porque van tener que lidiar y colaborar con un ingeniero independiente que va a evaluar todo su cálculo estructural y su proyecto, y tiene que aprobarlo. Hay toda una labor de reuniones para explicar cómo es ese cálculo, y todo en italiano. Todo esto nosotros ya lo tenemos preparado, y lleva tiempo adaptarse. Es un proceso que en Soltec hacemos de manera natural, y es una ventaja para todos.

¿Cómo ha ido evolucionando el mercado desde que llegasteis a Italia en 2010?

En Italia hubo un mercado pujante en 2010 - 2012 que por legislaciones italianas decreció, lo mismo que pasó en España, pero aquí ha tardado más. En España sí que se ha ido despertando poco a poco, desde hace unos 5 años y de manera más paulatina. Ahora hay un ‘boom’ pero el país ha tenido ese tiempo para prepararse.

En Italia el problema es que el boom se ha producido de golpe, y no ha habido tiempo suficiente para preparar el ecosistema de empresas que tienen que construir esas plantas solares. No basta con desarrollar y aprobar los proyectos, tiene que haber alguien que los construya. Ese ese el desafío que estamos encontrando ahora en el mercado italiano, que hay una falta de empresas que tengan la suficiente experiencia y solvencia para poder llevarlo a cabo.

Por eso creemos que desde Soltec aportamos mucho valor, al tener experiencia fuera y a la vez el conocimiento necesario del país para trabajar aquí. Aunamos esas dos cosas.