Juande Dios Bornay, director comercial de Bornay

Del 14 al 16 de junio se celebró en el Recinto Ferial de IFEMA Madrid, la feria Genera de Energía y Medio Ambiente. En este contexto, Energética tuvo la oportunidad de entrevistar a diferentes empresas del sector sobre el presente y el futuro del autoconsumo y la fotovoltaica, y las dificultades a las que se han tenido que enfrentar desde el inicio de la pandemia, hasta ahora que vivimos una escasez de suministros.

¿Qué novedades habéis traido a Genera?

Como novedad más importante, estamos trabajando con el acuerdo que firmamos Salicru y Bornay, por el cual se introduce la gama de Equinox 2 de inversores de conexión a red, monofásicos de 3 kW y trifásicos de hasta 125 kW, y una gama híbrida con acumulación.

El acuerdo refleja que toda la parte industrial, mayorista y material eléctrico lo trabaja directamente Salicru, que es en lo que son especialistas, y en la parte de renovables y distribución e instaladores, lo trabajamos directamente desde Bornay.

Teniendo ya otras marcas muy consolidadas, ¿por qué habéis incorporado a Salicru?

Porque, al final, es un proyecto que nos ha gustado. De hecho, lo que hemos hecho ha sido unir sinergias las dos empresas, y hemos realizado proyectos en conjunto desde hace décadas. Nos conocíamos, y hemos unido sinergias incluso en el desarrollo del producto, y seguiremos por este camino. Creo que tenemos una línea de producto muy buena.

Además, no tenemos esos problemas de falta de stock, que ya empiezan a tener prácticamente todos los fabricantes, por lo que es un momento idóneo para esa unión de fuerzas de Salicru y Bornay.

En la parte de soluciones de almacenamiento, ¿habéis incorporado alguna novedad?

En el tema almacenamiento, tenemos una parte aislada, porque venimos del mundo de las baterías, y la parte de conexión a red en la que no trabajamos con baterías. Las dos partes están intentando meterse cada una en el mundo de la otra, porque la aislada quiere trabajar con la de conexión a red y viceversa.

El problema, quizás, sea que los que vienen de aislada trabajan en baja tensión, 48-24-12 W; y los que trabajan en conexión a red trabajan en alta tensión, 150-300 W. Ahora mismo parece que se está unificando, o se está trabajando bastante en el entorno de modularidad de la batería basada en módulos de 48 W, con lo que podría ser una ampliación de gama.

En almacenamiento es, al final, escalada de tensiones para hacerlo compatible con todas las aplicaciones.

Desde Bornay, ¿estáis pensando dar un paso más con alguna otra tecnología?

De momento no, estamos muy centrados en el tema litio. Si que ha habido alguna incursión con el hidrógeno, por ejemplo, pero solo comentarios y cosas muy puntuales.

¿Cómo veis el mercado del autoconsumo? Tanto en sector residencial, como en industrial y comercial. Y la evolución, porque estamos viendo que cada vez hay más residencial, ¿vuestros proyectos también van en esa misma dirección?

Hay que tener en cuenta que Bornay siempre ha sido aislada, que hemos estado más de la mano del sector residencial, que del comercial o el industrial. Ahí, por ejemplo, podemos tener más experiencia que otros distribuidores o que otras empresas.

Nosotros hemos sido especialistas en darle al cliente lo que necesita cuando no hay energía, con lo que nos sentimos muy cómodos en el mercado doméstico, y tal vez comercial, pero no tanto industrial.

Donde nos sentimos más cómodos es al nivel de las viviendas unifamiliares, por ejemplo, y es ahí donde estamos viendo ahora un crecimiento, quizás más elevado que el industrial. Instalaciones de 4-5-6 kW, para nosotros es el día a día, y ahí es donde hay mucho recorrido, mucha vivienda y mucha instalación por hacer, y aquí hay una guerra de a ver quién lo hace más barato.

¿Ya os demandan soluciones de almacenamiento de forma generalizada, o siguen siendo peticiones puntuales?

Todavía sigue siendo muy puntual. De hecho, a nivel de equipos híbridos, lo que te piden es montar el equipo, pero sin la batería, y plantear añadir el almacenamiento más adelante. Los clientes buscan ver cómo funciona, ver qué ahorro se obtiene, y la gran mayoría una vez lo monta te amplía la batería.

De inicio, no te piden todo el sistema, incluida la batería, pero después se dan cuenta que la batería es necesaria, y es un paso prácticamente inmediato.

En cuanto a la falta de suministro y de stock, ¿cómo habéis afrontado los problemas en este año tan complicado?

En 2021 lo pasamos bastante bien y sin problemas. En 2022 teníamos una buena planificación, pero es cierto que la crisis de los chips y demás nos está afectando bastante.

Si el fabricante, en este caso nuestro proveedor, no nos da material, nosotros no podemos atender a los clientes. Si es cierto, como decía, que planificamos bien y eso ha hecho que vaya entrando material, y estamos creciendo incluso por encima de las previsiones que teníamos.

Tampoco sabemos si la demanda que hay, es una demanda que va rotando entre los distribuidores, porque si uno no lo tiene se van a otro, y es la misma demanda multiplicada por dos o por tres.

¿Cómo habéis visto la escalada de precios que estamos viviendo actualmente? ¿Siguen las materias primas subiendo? ¿Habéis mantenido los precios?

Todos estamos subiendo precios, intentando hacer el esfuerzo de no trasladar toda la subida al cliente, pero es algo que se está convirtiendo en insostenible y cada día más. Esa subida hay que trasladarla al producto y, por lo tanto, al cliente final.

¿En qué productos se está notando más la subida? Inversores, módulos…

La subida ha sido a nivel general, ha sido prácticamente a todos los niveles. Los módulos, quizás, sea una fluctuación más automática y más inmediata, y en el caso de la electrónica es algo más pausado. Pero la subida generalizada, para todo.

Con la escalada de los precios de la energía, ¿se ha animado la gente a utilizar ahora autoconsumo? ¿Cómo salen ahora los números?

La amortización ha bajado, porque el precio se ha multiplicado. Hemos pasado de 6-7 años, a 4-5 años fácilmente, incluso en algunos casos más industrial 3 años.

Es cierto que el eco de ese incremento de precios es intentar reaccionar a esta subida y se instala fotovoltaica, pero tampoco es la solución y en muchos casos no te da para cubrir. Estamos hablando de empresas que tienen consumos muy grandes. Pero ese eco si existe y está pasando, y la demanda se está multiplicando.

Ahora que os estáis abriendo más al sector industrial, ¿qué perfil de cliente tenéis?

Desde nuestro punto de vista, que es distribución, trabajamos con instaladores. El perfil nuestro es el de una empresa instaladora que trata directamente con el cliente final, ofreces el sistema y lo instala.