Marc Griñena, Country Manager de España y Portugal en Kostal Solar Electric

Con motivo del 15 aniversario de Kostal Solar Electric en España, la revista Energética ha entrevistado a su Country Manager, Marc Griñena, quien ha destacado el valor de ser una marca “de proximidad” y cómo esta característica les diferencia; ha explicado también uno de sus servicios más distintivos para facilitar la puesta en marcha a los instaladores; ha hecho, además, un balance de todo lo que han conseguido en la península ibérica durante estos últimos tres lustros; así como ha puesto de relieve la importancia de la ciberseguridad que ofrecen los productos fotovoltaicos europeos de cara al futuro del sector.

¿Por qué es importante ofrecer los productos y servicios en el idioma del país en el que operáis?

En España, históricamente, la fotovoltaica ha sido una tecnología considerada “la gran desconocida” y que daba cierto miedo a los instaladores, ya cuando empezamos hace 15 años en España.  

Notamos, y además a lo largo de los años nos lo han dicho explícitamente los clientes, que para ellos ha sido un valor añadido que les expliquemos los entresijos de la fotovoltaica de “tú a tú”. No solo en su idioma, sino también en su cultura. Entendiendo la arquitectura eléctrica de la red del cliente o del proyecto en cuestión, con una configuración un poco “a la española” o “a la portuguesa”. Mimetizándonos y empatizando con ellos en lo que se encontraban en su día a día en su trabajo como instaladores.

Esto nos ha abierto muchas puertas y sobre todo nos ha fidelizado mucho con nuestro cliente, el instalador, que confía en que Kostal va a acompañarle, no solo con los productos, sino con su asesoramiento, su formación preventa y su servicio posventa en el caso de que haya algún problema.

Ha sido muy importante dar estos servicios desde el propio país, aparte de ser un “made in Germany”, que es una cultura más o menos afín a la nuestra, pues son ambas culturas europeas.

Kostal ofrece un servicio que os diferencia: vuestros técnicos pueden conectarse en remoto para solucionar ciertos problemas. ¿Podrías explicar cómo funciona?

Hay tareas postventa y puestas en marcha que intentamos facilitarle al máximo al instalador, ya que un cliente contento es un cliente fidelizado. 

Algunos instaladores que, quizás por la brecha generacional, a lo mejor no entienden de configuración. Por eso, nosotros les damos la tranquilidad de dejar en manos de los expertos, en este caso de la propia marca y del propio fabricante, el control remoto de la puesta en marcha y así garantizar que todos los parámetros estén correctos.

Eso es nuevamente un valor añadido de Kostal y la razón por la cual tenemos oficina en Paterna (Valencia): para dar ese soporte en el idioma del cliente y accediendo a las herramientas informáticas, como es el ordenador, en remoto, para poder interactuar en la planta y controlar como fabricante que está todo perfectamente configurado.

¿Cuál ha sido el mayor reto que habéis superado durante estos 15 años en España? 

Para nosotros ha sido un gran logro habernos mantenido estos 15 años en España, porque no han sido años fáciles para la fotovoltaica. Hemos luchado en este tiempo como los salmones, a contracorriente, ya que lo corriente eran las grandes eléctricas, con sus intereses y sus puertas giratorias, que se han acomodado a lo largo de los años.

Luchar y sobrevivir, que no es poco, durante la crisis que duró desde el 2011 hasta el 2018, año en el que se asentó la normativa mediante el Real Decreto de octubre de 2018, fue el mayor reto. Sin duda, haber seguido al pie del cañón, en las duras y en las maduras, durante ese “éxodo fotovoltaico”, incluso manteniendo estas mismas oficinas, nos hace sentir mucho orgullo.

Ahora estamos en las “maduras”, pero venimos de cinco o seis años de las “duras” y hemos seguido dando nuestro servicio al cliente de preventa y posventa para aquellos inversores que se instalaron antes del mencionado éxodo fotovoltaico por el que hemos pasado.

Por último, ¿qué expectativas tenéis de cara al futuro? 

Tanto en 2025, como la meta volante que tenemos todos los del sector en 2030 con el PNIEC, lo que esperamos es contribuir con nuestro granito de arena “de proximidad”. Velando por seguir defendiendo la marca europea como una marca que habla en tu idioma y se adapta a tu cultura y, sobre todo, que no cede datos.

Ya se comenta en los eventos y en las asociaciones la importancia de la ciberseguridad. Y aunque parezca un poco de ciencia ficción y sin querer vender en base al terror, hubo instalaciones fotovoltaicas que estallaron en Oriente Medio en 2024 junto a los buscas de aquellas personas relacionadas con grupos terroristas. Se habla de baterías e inversores que se hicieron explotar con la misma finalidad que los buscas.

En este contexto, es preciso reflexionar sobre el hecho de estar cediendo datos tan importantes como es el patrón de consumo de energía, o estar sembrando los países de inversores que pueden gestionar la electricidad de manera eficiente, pero también pueden gestionarla de manera ineficiente, como se ha visto.

Ahora que todo va con electrónica y con redes de internet, es importante entender que la globalización también puede volverse en nuestra contra, y más si delegamos o cedemos la fabricación de inversores o de equipamiento a lugares que se encuentran muy distantes de nuestra cultura o a bloques antagónicos. 

Así, es un reto para todos el seguir apostando por productos de proximidad y estar a la última a nivel tecnológico, a la par que estos otros enormes fabricantes de electrónica, de consumo y de potencia. Adelantándonos, si es posible, a las patentes de sus productos y sus novedades tecnológicas.